Un embudo de contenido ordena lo que publicas según lo cerca que está cada persona de comprarte. TOFU es la parte alta (top of funnel), MOFU la del medio y BOFU la de abajo. No es teoría de marketing para presentaciones: es la diferencia entre un perfil que entretiene y uno que llena la agenda.
La idea de fondo es simple. No buscas que te vea mucha gente; buscas que te vea quien puede comprarte, y llevarlo paso a paso hasta una conversación.
Las tres fases, explicadas sin rodeos
TOFU: que te encuentre la persona correcta
Contenido para quien todavía no te conoce. Habla de un problema que tu cliente reconoce al instante, con un hook claro y sin dar por hecho que sabe quién eres. El objetivo es alcance cualificado: que lo vean muchas personas del perfil que te interesa, no muchas personas a secas.
Ejemplos: «Por qué tu web no genera llamadas aunque tenga visitas», «El error que cometen los coaches al subir precios», una opinión contraria a lo que repite tu sector.
MOFU: que confíe en tu forma de pensar
Contenido para quien ya te ha visto alguna vez. Aquí enseñas tu método, explicas el porqué de las cosas, desmontas creencias y muestras procesos. Es donde la persona pasa de «este sabe» a «este sabe y tiene un sistema».
Ejemplos: tu método explicado en un carrusel, un vídeo largo resolviendo un caso paso a paso, un reel que responde a la pregunta que más te hacen.
BOFU: que dé el paso
Contenido para quien ya te sigue y está valorando trabajar contigo. Casos de clientes, resultados con contexto, cómo es el proceso por dentro, respuesta a objeciones (precio, tiempo, «no sé si esto es para mí») y llamadas a la acción claras.
Ejemplos: «Qué pasa en las primeras cuatro semanas trabajando conmigo», un cliente contando cómo estaba antes y qué cambió, una historia que pide responder con una palabra para recibir un recurso.
Dos canales, un sistema
Instagram y YouTube no compiten; hacen trabajos distintos.
- YouTube convence a quien aún no te conoce. Un vídeo largo permite que alguien pase 15 o 20 minutos contigo. Funciona muy bien en TOFU y MOFU porque la gente busca respuestas y el vídeo sigue trayendo visitas meses después.
- Instagram convierte a quien ya te sigue. Los reels pueden atraer, pero la fuerza de Instagram está abajo: historias que nutren, lead magnets por palabra clave y conversaciones por DM.
El recorrido típico queda así: contenido TOFU, MOFU y BOFU → lead magnet → secuencias de historias → setting por DM → llamada de cierre. En YouTube es más corto: vídeo largo → descripción → llamada.
Cómo repartir lo que publicas
No hay una proporción mágica, pero como referencia, en un perfil que ya tiene algo de audiencia funciona bien algo así:
- Reels de Instagram: mayoría TOFU, una parte MOFU y alguna pieza BOFU cada semana.
- Carruseles: sobre todo MOFU. Son perfectos para explicar un método.
- Historias: sobre todo BOFU. Es donde está la gente que ya te sigue y donde se abren conversaciones.
- YouTube: TOFU y MOFU, con un CTA a lead magnet o a llamada en cada vídeo.
Si tu perfil es nuevo, inclina la balanza hacia TOFU hasta tener alcance. Si tienes alcance pero no ventas, te falta MOFU y BOFU.
Cómo montarlo paso a paso
- Define a quién vendes. Una frase: qué hace, qué le pasa y qué ha probado ya. Sin esto, todo lo demás es ruido.
- Lista sus problemas, creencias y objeciones. Saca la lista de llamadas, DMs y comentarios reales. Los problemas alimentan TOFU, las creencias MOFU y las objeciones BOFU.
- Agrupa en verticales de contenido. Tres o cuatro temas fijos, cada uno con su ángulo. Así sabes qué toca cada semana sin improvisar.
- Asigna una fase a cada pieza antes de grabarla. Si no sabes a qué fase pertenece, probablemente no sirve para ninguna.
- Crea el puente. Un lead magnet que conecte lo que publicas con la conversación. Te lo explicamos en la guía de lead magnet para marca personal.
- Diseña lo que pasa después. Qué historias ve quien pide el recurso, quién responde los DMs y cómo se propone la llamada.
- Revisa cada mes. Mira qué piezas trajeron conversaciones, no solo vistas, y haz más de esas.
Un ejemplo de recorrido
Imagina una consultora que ayuda a clínicas a llenar agenda. Una clínica la conoce por un reel TOFU: «Tres motivos por los que tus pacientes no vuelven». Le sigue. Durante dos semanas ve un carrusel con su método y un vídeo de YouTube donde audita una clínica real. Un día, en historias, ve una secuencia que plantea el problema de los huecos en agenda y ofrece una plantilla si responde con una palabra. Responde. Recibe la plantilla y una pregunta. A los tres mensajes, la consultora propone una llamada. En ningún momento le han vendido en frío.
Errores típicos
- Todo TOFU. Muchas vistas, muchos seguidores y ninguna consulta. Es el error más habitual.
- Todo BOFU. Vender en cada pieza cansa y no atrae a nadie nuevo.
- TOFU sin filtro. Temas tan amplios que atraen a cualquiera. Mejor menos alcance y más afinado.
- No tener puente. Contenido bueno sin lead magnet ni CTA deja a la gente sin saber qué hacer.
- Ignorar las historias. Son la parte más baja del embudo en Instagram y muchos las usan solo para enseñar el día a día.
Qué medir en cada fase
- TOFU: alcance a no seguidores y si los nuevos seguidores encajan con tu cliente.
- MOFU: guardados, compartidos, tiempo de visionado en YouTube y comentarios con preguntas.
- BOFU: respuestas a historias, peticiones de lead magnet, conversaciones abiertas y llamadas agendadas.
Si un número falla, sabes en qué fase tocar. Esa es la ventaja de tenerlo ordenado.
Cuándo delegarlo
Puedes montar este embudo por tu cuenta con lo que tienes aquí. Si prefieres que lo hagamos contigo, en ABMedia instalamos el sistema completo en Instagram y YouTube: verticales, guiones, edición, lead magnets y secuencias de historias.