El setting es el trabajo que hay entre un seguidor y una llamada de venta: abrir la conversación, entender la situación de la persona, decidir si encaja y, cuando quiere resolver su problema, proponer la llamada. Quien lo hace es el setter; quien hace la llamada y cierra, el closer. Pueden ser la misma persona.
La métrica que lo resume es la tasa de reserva: llamadas reservadas entre conversaciones cualificadas. Mejorarla sube la facturación sin invertir más en anuncios, porque aprovechas mejor las conversaciones que ya tienes.
1. La bienvenida
Cada seguidor nuevo es una conversación posible. Además, cuando alguien te escribe, tiende a ver más tus historias. Pero el «bienvenido a mi comunidad» genérico o un «hola, ¿qué tal?» sin nada a lo que responder apenas reciben respuesta.
Lo que funciona es corto, suena a persona y acaba en pregunta. Mejor aún en nota de voz, porque casi nadie lo hace. Estructura: agradecimiento breve + pregunta de dos opciones, una desenfadada y otra ligada a lo que vendes. Ejemplos escritos para esta página:
- Nutricionista: «¡Gracias por seguirme! Por curiosidad, ¿vienes por las recetas o porque estás buscando ordenar tus comidas entre semana?».
- Abogado laboralista: «Gracias por el follow. Pregunta rápida: ¿me sigues por los vídeos de derechos curiosos o estás con algún tema en el trabajo ahora mismo?».
- Estudio de diseño web: «¡Hola! Gracias por seguirnos. ¿Te interesan los rediseños que enseñamos o estás pensando en renovar tu web?».
La respuesta típica («jaja, lo segundo») ya te da información y te deja en la siguiente fase.
¿Automatizar? Las herramientas de mensajes automáticos valen para entregar recursos por palabra clave. Pero cuanto más caro es tu servicio, menos automatismo aguanta: un cliente con criterio detecta el bot y pierde confianza.
2. Las ocho fases de la conversación
No es un guion rígido; las fases se mezclan. La regla es terminar cada mensaje con una pregunta, y nunca más de una.
- Apertura: bienvenida, respuesta a una historia o entrega de un recurso.
- Situación actual: «¿a qué te dedicas exactamente?», «¿cómo lo estás haciendo ahora?».
- Filtro económico (opcional): una pregunta natural como «¿tienes negocio propio o trabajas por cuenta ajena?». Sirve para priorizar tu tiempo, no para juzgar.
- Situación deseada: «¿dónde te gustaría estar dentro de seis meses?».
- Obstáculo real: «¿qué has probado hasta ahora?», «¿por qué crees que no te funcionó?». Es la fase donde casi todo el mundo se queda corto y la que te permite presentar tu servicio como distinto de lo que ya probó. Apunta sus palabras literales.
- Motivación: «¿y por qué quieres resolverlo ahora?». Quien la responde se explica a sí mismo por qué quiere comprar. Va al final del diagnóstico, nunca al principio.
- Propuesta de llamada: «Por lo que me cuentas, creo que te puedo ayudar con [su objetivo, con sus palabras]. ¿Lo vemos en una llamada corta? Te paso el enlace para que elijas hora». Si aún no encaja, ofrécele un recurso y déjalo en seguimiento.
- Reserva y preparación: confirma la cita y envía un mensaje breve con lo que vais a ver y, si lo tienes, un caso de un cliente parecido.
Un ejemplo de la fase 5: si alguien te dice «intenté aprenderlo con vídeos gratis, pero nunca sé si lo hago bien», ya sabes qué destacar de tu servicio: alguien que revise y responda.
3. Etiquetas y prioridades
Si todas las conversaciones pesan igual, pierdes tiempo con quien no va a comprar. Etiqueta a cada persona:
- A: encaja claramente y puede pagar tu servicio principal. Prioridad máxima.
- B: encaja, con dudas de momento o presupuesto.
- C: podría encajar más adelante o en una opción más económica.
- Descartado: respuesta amable y fuera de la lista.
Súmale etiquetas de estado: caliente (ha preguntado precio o cómo reservar), enlace enviado, reservada y «necesita audio del experto». Combinando prioridad y estado, filtras en segundos a todos los A con enlace enviado que no han reservado.
4. La jornada del setter
El error típico es responder por orden de llegada hasta que se acaba el tiempo. Mejor este orden:
- Confirmar las llamadas de hoy (y, si puedes, también por correo o WhatsApp).
- Atender a los A, empezando por los que tienen llamada o enlace enviado.
- Atender a los B y después a los C.
- Despedir con amabilidad a los descartados.
- Leer, etiquetar y responder las conversaciones nuevas.
- Hacer los seguimientos programados para hoy.
- Abrir conversaciones con quien ya ha mostrado interés.
- Cerrar el día sin ningún A pendiente de respuesta.
El interés de un contacto caliente se enfría con las horas, así que lo que está cerca de la llamada va antes que lo nuevo.
Seguimientos que no suenan a persecución
A quien tiene el enlace y no ha reservado, no le escribas «¿pudiste reservar?». Responde a una historia suya o mándale algo útil relacionado con lo que hablasteis. A quien dijo «ahora no», apunta una fecha unas semanas después y vuelve con algo de valor, no con la oferta.
Abrir conversaciones con quien ya te conoce
No escribas en frío a seguidores al azar. Prioriza a quien ve tus historias a diario, a quien guarda o da «me gusta» a tus reels y encaja con tu cliente, y a los seguidores nuevos que no recibieron bienvenida. El mensaje se liga a lo que vio: «Vi que guardaste el reel de los presupuestos, ¿lo aplicas en tu negocio?». Y no insistas más de una vez.
5. Registrar y medir
Lleva una tabla con cada persona que encaje: nombre y enlace al chat, encaje económico, etiqueta, situación, de qué reel o recurso viene, primer y último contacto, estado, próxima acción con fecha e importe si se cierra. La columna de origen te dice qué contenido trae ventas; la de próxima acción evita que un A se enfríe por olvido.
Y mide de la venta hacia atrás. Las métricas que más dicen: tasa de reserva, tasa de asistencia a la llamada, y la comparación entre lo que te cuesta llegar a presentar una oferta y lo que cobras por cada oferta presentada. Cuando los números bajan, busca la etapa con la mayor caída y trabaja solo esa. Tienes el marco general en la guía de setting por DM y su conexión con las historias en cómo conseguir clientes por Instagram.
Qué trae el recurso completo
La guía completa incluye las plantillas de bienvenida, las ocho fases con sus preguntas, la tabla de etiquetas, el orden de la jornada, cómo organizar las notas de voz del experto por lotes cuando delegas los mensajes, la tabla de seguimiento con todas sus columnas, las métricas con su fórmula y un checklist. Es como organizamos el setting en ABMedia; descárgala gratis.
